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Pour bon nombre d’entre nous, la relance d’un prospect est mal vécue : « Il va me trouver lourdingue, je vais me dévaloriser à ses yeux,… » Pourtant suivre un contact commercial est aussi une marque de professionnalisme. Pourvu que votre relance soit préparée et que vous y mettiez les formes…

#1- Pourquoi relancer vos prospects vous fait fuir.

Quand on parle de vente et de prospection, on a très rapidement cette image en tête de la prospection « dans le dur ». Un exemple ? Le nombre de fois que vous recevez un coup de fil d’une personne dont vous ignorez tout et qui tente désespérément de vous vendre sa nouvelle offre incroyable de…produits anti-âge. Ceci malgré vos tentatives désespérée de raccrocher, bien entendu. Un vrai bonheur n’est-ce pas ?

Voilà pourquoi, quand vous entendez parler de « vente » ou encore pire de
« relance » très souvent, vous mettez en place votre réflexe de survie numéro 1 : la fuite.

Je me trompe ?

Pourtant, il n’y a pas de raison que relance rime avec marchand de tapis. Bien au contraire. Vous pouvez très bien vendre et avoir en face de vous un interlocuteur ravi de vous entendre. Très souvent d’ailleurs, vente et relance riment plutôt avec Écoute…

#2- Ne relancer que vos clients idéaux.

Le préalable pour toute vente authentique reste de vous assurer que votre prospect est bien un client idéal. À savoir que c’est effectivement une personne qui pourrait bénéficier au mieux de vos produits ou services. En d’autres mots, votre cœur de cible. Cela va s’en dire, mais vous épuiser à relancer un prospect qui n’est pas dans votre cœur de cible vous fera perdre un temps précieux à tous les 2. Si vous êtes dans une démarche de relance, c’est que vous avez déjà eu l’occasion de croiser cette personne d’une façon ou d’une autre, pensez systématiquement à cette occasion à qualifier le profil. Vous ne relancerez que vos clients idéaux.

#3- Pour ne pas avoir à relancer, fixez toujours un second RDV.

Très souvent lorsqu’on entre dans une démarche de relance, c’est, il faut bien l’admettre que nous n’avons pas pu totalement convaincre de la valeur ajoutée de notre offre dès la première rencontre. La personne a alors demandé un « temps de réflexion ». Aucun souci. Mais plutôt que de se rappeler de façon aléatoire à son bon souvenir, en prenant le risque de se retrouver face à une porte désormais fermée, fixez le jour même un second rendez-vous. Cela peut être 15 minutes par Skype par exemple. Ainsi vous prenez en compte le besoin de réflexion, mais vous sécurisez le prochain rendez-vous afin justement de ne pas véritablement vous situer en position de relance.  Ainsi, votre prospect attendra votre coup de fil plutôt que de le redouter !

#4- Exploitez les réseaux sociaux pour relancer tout en douceur.

Les réseaux sociaux vous permettent de rester en contact avec vos prospects sans pour autant vous trouver dans une position où vous les « harcelez ». Pensez à les exploiter !

  • Gardez contact via les réseaux sociaux.La première étape est bien entendu d’intégrer vos nouveaux contacts au sein de votre réseau virtuel. Vous avez un profil LinkedIn à jour ? Invitez votre prospect à rejoindre votre réseau. Cette personne à un profil Twitter, suivez-la pour lui montrer que vous portez un intérêt à son expertise. Ceci constitue une excellente première étape pour maintenir la relation tout en douceur.
  • Toujours rester présent à l’esprit.Votre prospect est désormais sur votre réseau LinkedIn, vous pourrez ainsi suivre son actualité professionnelle, le féliciter s’il change de poste ou réagir aux nouvelles qu’il publie. Sur Twitter ou Facebook, retwitter ou partager ses actualités est un excellent moyen de rester présent à l’esprit de votre contact.
  • Offrez-lui du contenu à valeur ajoutée.La veille est un outil très riche pour faire valoir votre expertise auprès de votre cible. Utilisez les réseaux sociaux pour effectuer votre veille, Twitter par exemple est un excellent outil pour cela, et transmettez spontanément à votre prospect un article qui lui serait utile. Ainsi vous vous rappelez à son bon souvenir en lui offrant une véritable valeur ajoutée plutôt que de vous cantonner dans la position du vendeur.

    Et voilà ! Vous maîtrisez désormais parfaitement l’art de relancer sans vous transformer en marchand de tapis. L’avantage de ces méthodes ? Contrairement à la relance plus agressive, ce sont des techniques que vous allez enfin oser tester !

    Alors, laquelle de ces stratégies allez-vous essayer dès demain ?